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富士康,萬(wàn)馬奔騰
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2012-04-01
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在富士康工作多年的陳天宇，懷揣著富士康提供給他的30萬(wàn)元“無(wú)息貸款”，從這個(gè)沿海的世界工廠回到內(nèi)陸的老家縣城，開(kāi)起了一家電器連鎖超市。
這個(gè)100多平方米的小超市，承載了打工者的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，也記錄了富士康由“代工”向“代銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型的探索之路，富士康形象地將其稱為“富歸店”。
這屬于一個(gè)代號(hào)為“萬(wàn)馬奔騰”的計(jì)劃，由富士康總裁郭臺(tái)銘親自操盤(pán)。計(jì)劃的背后，是富士康強(qiáng)化渠道布局延伸的戰(zhàn)略構(gòu)想。
中國(guó)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，能否容得下富士康“萬(wàn)馬奔騰”的野心？
事實(shí)上，“代工王”的轉(zhuǎn)身還是有點(diǎn)艱難。“富歸店”在山東已悄然運(yùn)營(yíng)一年有余，這個(gè)曾被寄予厚望的內(nèi)銷(xiāo)平臺(tái)仍在摸索中前行。
經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者從富士康內(nèi)部知情人士處了解到，“郭臺(tái)銘對(duì)‘萬(wàn)馬奔騰’計(jì)劃的實(shí)施情況頗不滿意，已經(jīng)暫停繼續(xù)開(kāi)新店計(jì)劃，以放慢過(guò)去疾速前進(jìn)的步伐。目前，山東菏澤等地的6家‘富歸店’中，已有一家因難以為繼而關(guān)門(mén)。”
富士康超市闖入小鎮(zhèn)
在家鄉(xiāng)的小鎮(zhèn)上，行人不多，有些安靜。陳天宇端了一個(gè)小板凳，坐在小店的柜臺(tái)前，望著西下的夕陽(yáng)發(fā)呆。對(duì)他來(lái)說(shuō)，日子有時(shí)確實(shí)有點(diǎn)枯燥。他偶爾還會(huì)回憶起當(dāng)年在大城市的打工生活，但如今，他已經(jīng)*同這個(gè)小鎮(zhèn)交融在了一起。
讓陳天宇生活發(fā)生改變的，是這個(gè)叫“萬(wàn)馬奔騰”的電器小店，門(mén)頭馬兒撒腿狂奔的圖案分外鮮明。
小店規(guī)模不大，陳天宇將它打理得井井有條，貨品擺放規(guī)整，絲毫不遜色于城里的同行。商品也算“*”——聯(lián)想電腦、諾基亞手機(jī)、海爾空調(diào)、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)……在這里，你還可以買(mǎi)到蘋(píng)果產(chǎn)品，但價(jià)格跟城里相比算不上便宜。平日里不時(shí)有鎮(zhèn)上的“回頭客”光顧小店，買(mǎi)些電腦配件。
小店的創(chuàng)立，源于郭臺(tái)銘的一個(gè)“夢(mèng)”——“20年來(lái)，我在中國(guó)一直有一個(gè)夢(mèng)，那就是讓每一個(gè)中國(guó)人，哪怕是zui偏遠(yuǎn)地區(qū)的，都用得起鮮、*的科技產(chǎn)品。這個(gè)夢(mèng)想正在加速變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，而為這個(gè)夢(mèng)想插上翅膀的，就是‘萬(wàn)馬奔騰’計(jì)劃。”
郭臺(tái)銘的這段話曾被張貼在“萬(wàn)馬奔騰”電器超市店內(nèi)。在郭的眼中，“家電下鄉(xiāng)，人才回鄉(xiāng)”是“萬(wàn)馬奔騰”計(jì)劃的方向，他要通過(guò)電子產(chǎn)品連鎖店的模式覆蓋中國(guó)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
而參與該計(jì)劃的門(mén)檻并不高——在富士康工作5年以上、連續(xù)考核3年在乙級(jí)以上的員工皆可申請(qǐng)。郭臺(tái)銘打算斥資100億元新臺(tái)幣（約21億元人民幣），到2014年在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)店1萬(wàn)家。
時(shí)光回溯到一年多前，陳天宇被富士康廠區(qū)內(nèi)發(fā)放的“萬(wàn)馬奔騰”計(jì)劃海報(bào)所吸引，向公司表述了回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的意向。彼時(shí)，像他一樣符合條件并報(bào)名申請(qǐng)參與該計(jì)劃的員工有6000多人。層層“海選”面試后，陳天宇zui終脫穎而出，入圍50人大名單。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，他們中的20多人回到了各自家鄉(xiāng)開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)之旅。“其實(shí)不少人還是有顧慮的，有人甚至說(shuō)富士康是在變相裁員。但我覺(jué)得既然有這個(gè)機(jī)會(huì)，還是嘗試一下吧。”陳天宇笑道。
富士康為每一名創(chuàng)業(yè)者提供了30萬(wàn)元左右的“無(wú)息貸款”。“大家都稱之為‘無(wú)息貸款’，但其實(shí)并不涉及現(xiàn)金往來(lái)。”陳天宇說(shuō)，自己先要在老家找一個(gè)120到200平方米的店面，然后由富士康花費(fèi)近9萬(wàn)元對(duì)其進(jìn)行裝修，此外，富士康還給提供價(jià)值20萬(wàn)元的貨物額度。“這就是30萬(wàn)元的‘無(wú)息貸款’，以后是要還的。”
這些并不夠，陳天宇還需要準(zhǔn)備一定的流動(dòng)資金，以進(jìn)行工商注冊(cè)、租門(mén)店、買(mǎi)貨車(chē)、招員工等。“富士康并不占有店面的股份，不過(guò)店名必須是‘萬(wàn)馬奔騰’，所賣(mài)產(chǎn)品也必須從富士康統(tǒng)一進(jìn)貨。”陳天宇告訴導(dǎo)報(bào)記者。富士康專(zhuān)門(mén)為此成立了“萬(wàn)馬奔騰商貿(mào)有限公司”，總部設(shè)在上海，屬于富士康的通路事業(yè)群。“過(guò)去富士康對(duì)‘萬(wàn)馬奔騰’的思路是：上海總部集中采購(gòu)，然后輻射到全國(guó)，遍地開(kāi)花。但實(shí)際證明，每個(gè)地方的市場(chǎng)情況不同，電器需求也有差異，所以統(tǒng)一采購(gòu)運(yùn)作起來(lái)非常困難。”上述富士康內(nèi)部人士對(duì)導(dǎo)報(bào)記者透露說(shuō)。
“品牌與農(nóng)村路線的沖突”
意識(shí)到這一點(diǎn)，富士康開(kāi)始了策略的調(diào)整——其通路事業(yè)群相繼在嘉興、鄭州、成都、煙臺(tái)成立子公司，進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作，分別擁有采購(gòu)權(quán)。“不管采取什么方式，把店運(yùn)作好，能夠存活下去是關(guān)鍵。”富士康內(nèi)部人士說(shuō)。
據(jù)導(dǎo)報(bào)記者了解，其在煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)注冊(cè)的子公司名為“煙臺(tái)萬(wàn)馬達(dá)商貿(mào)有限公司”（下稱“煙臺(tái)萬(wàn)馬達(dá)”），在富士康的園區(qū)內(nèi)，是山東區(qū)營(yíng)運(yùn)總部，并在山東設(shè)有倉(cāng)庫(kù)。山東的“萬(wàn)馬奔騰”超市目前主要通過(guò)煙臺(tái)萬(wàn)馬達(dá)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，并不直接跟品牌廠商打交道。
郭臺(tái)銘有自己的目標(biāo)體系——建立店面和渠道網(wǎng)絡(luò)，架構(gòu)好物流系統(tǒng)；沒(méi)有庫(kù)存管理，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)。富士康對(duì)“萬(wàn)馬奔騰”的鼎力支持，也體現(xiàn)在后者強(qiáng)大的現(xiàn)金流上。“像國(guó)美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)，從廠家進(jìn)貨都不采取現(xiàn)金現(xiàn)款的方式，而是定期結(jié)算。但‘萬(wàn)馬奔騰’對(duì)廠家都是支付現(xiàn)金匯票。”有知情人士告訴導(dǎo)報(bào)記者。
看到農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力，富士康將“萬(wàn)馬奔騰”計(jì)劃視為其完整產(chǎn)業(yè)鏈的“zui后一公里”。但導(dǎo)報(bào)記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，富士康在供應(yīng)鏈建設(shè)上做得依然不夠，而其目前自建的這種銷(xiāo)售終端，與富士康的垂直生產(chǎn)銷(xiāo)售想法也相去甚遠(yuǎn)。
“如果‘萬(wàn)馬奔騰’超市全部產(chǎn)品均通過(guò)富士康進(jìn)貨，利潤(rùn)空間并不大。”煙臺(tái)萬(wàn)馬達(dá)一內(nèi)部人士向?qū)?bào)記者坦言，“一般產(chǎn)品只有8%的利潤(rùn)空間，即廠家以市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)的90%供貨給富士康，后者提高1到2個(gè)百分點(diǎn)將貨品供給商戶。這個(gè)利潤(rùn)是很低的。”
富士康內(nèi)部人士告訴導(dǎo)報(bào)記者，產(chǎn)品在進(jìn)貨價(jià)格上沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，主要是因?yàn)槠放粕虒?duì)富士康還是有抵觸心理。“即便富士康代工他們的產(chǎn)品，他們也不會(huì)*將渠道放開(kāi)，讓富士康*掌握渠道。那樣的話，在未來(lái)跟富士康的談判中，他們就會(huì)缺乏議價(jià)能力。”
“現(xiàn)在主要是手機(jī)、電腦等3C產(chǎn)品賣(mài)得還可以，其他家電產(chǎn)品沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)。有時(shí)生意確實(shí)比較冷清，有些商品在城市不算貴，但在農(nóng)村不太受歡迎。”陳天宇說(shuō)，供貨也時(shí)斷時(shí)續(xù)。“一批價(jià)位好的產(chǎn)品如果不趕快訂上，說(shuō)不定就沒(méi)貨了。而且現(xiàn)在必須成批量訂貨他們才給送，否則物流運(yùn)營(yíng)成本太高了。”
富士康向產(chǎn)業(yè)鏈下游的延伸為何遭遇如此坎坷？“我覺(jué)得還是體制問(wèn)題。”一家“萬(wàn)馬奔騰”超市的店主對(duì)導(dǎo)報(bào)記者說(shuō)，“這是品牌銷(xiāo)售與農(nóng)村路線的沖突。‘萬(wàn)馬奔騰’的市場(chǎng)定位定在三線以下城市，但產(chǎn)品定位卻都是中的，比如索尼、飛利浦等，這些品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售很受限制。”
陳天宇在鎮(zhèn)上還有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——這并不*是一塊尚未開(kāi)墾的市場(chǎng)，它早前已經(jīng)吸引來(lái)了眾多家電連鎖經(jīng)營(yíng)的“淘金者”，包括國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)以及海爾集團(tuán)旗下渠道商日日順電器等。顯然，富士康渠道的下沉要施以更因地制宜的策略。
“關(guān)鍵還是時(shí)間問(wèn)題”
按照郭臺(tái)銘的規(guī)劃，“‘萬(wàn)馬奔騰’萬(wàn)家店建起后，集團(tuán)會(huì)將它們整合在一起上市，每個(gè)店主都持有上市公司股份。”
但如今，“萬(wàn)馬奔騰”連鎖超市的開(kāi)店數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)低于目標(biāo)。
導(dǎo)報(bào)記者就“萬(wàn)馬奔騰”計(jì)劃目前的進(jìn)展情況，以電子郵件方式了富士康的母公司中國(guó)臺(tái)灣鴻海集團(tuán)。但截至發(fā)稿，并沒(méi)有收到相關(guān)回復(fù)。
事實(shí)上，在鼓勵(lì)員工回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，富士康也在嘗試通過(guò)引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，尋求突破。
除“富歸店”外，“萬(wàn)馬奔騰”計(jì)劃的另一個(gè)落地實(shí)體是“社盟店”，即引進(jìn)社會(huì)從業(yè)人員加盟開(kāi)店。“山東目前有20多家‘社盟店’，今年下半年濟(jì)南市區(qū)可能還要開(kāi)幾家新店。雖然‘萬(wàn)馬奔騰’計(jì)劃面向的是四至六線市場(chǎng)，但要想真正開(kāi)拓市場(chǎng)，還是需要先在大城市開(kāi)店打響品牌。”富士康內(nèi)部人士告訴導(dǎo)報(bào)記者。
“交2萬(wàn)元的加盟保證金即可開(kāi)一家‘社盟店’，要保證不出售假冒偽劣產(chǎn)品。這2萬(wàn)元在退出‘萬(wàn)馬奔騰’時(shí)可以退還。”煙臺(tái)萬(wàn)馬達(dá)的內(nèi)部人士說(shuō)。
導(dǎo)報(bào)記者在網(wǎng)上一則“‘萬(wàn)馬奔騰’家電連鎖誠(chéng)招加盟”的信息中看到，加盟合作要求包括：有100-200平方米左右的獨(dú)立店面；有相關(guān)行業(yè)的零售經(jīng)驗(yàn)；單店啟動(dòng)資金20萬(wàn)元以上。其中尤為引人注意的一個(gè)要求是，“認(rèn)可‘萬(wàn)馬奔騰’的模式，有3個(gè)月不能盈利的準(zhǔn)備。”
“加盟商戶可以自己掌握進(jìn)貨渠道，自主進(jìn)貨。”煙臺(tái)萬(wàn)馬達(dá)的內(nèi)部人士告訴導(dǎo)報(bào)記者，“很多加盟商戶有自己的渠道，只選擇有價(jià)位優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在富士康進(jìn)貨，其他產(chǎn)品都通過(guò)自己的渠道資源進(jìn)貨。”山東一家“社盟店”店主說(shuō)，他們店內(nèi)大約只有三四成的產(chǎn)品來(lái)自富士康。
面對(duì)勞動(dòng)力成本的上升，富士康由“代工*”謀求向“渠道*”轉(zhuǎn)型的決心日益顯露。其近年來(lái)在渠道布局上動(dòng)作頻頻。在中國(guó)大陸開(kāi)辟的蘋(píng)果零售渠道已啟動(dòng)——由郭臺(tái)銘新創(chuàng)立的名為“我有數(shù)”的蘋(píng)果*零售店，去年下半年即在濟(jì)南賽博數(shù)碼廣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)張。
事實(shí)上，作為濟(jì)南IT市場(chǎng)“老大”的賽博數(shù)碼廣場(chǎng)，其背后有著郭臺(tái)銘的身影。郭臺(tái)銘希望一、二線城市的“賽博”品牌能與四至六線市場(chǎng)的“萬(wàn)馬奔騰”有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮出更大的互補(bǔ)效應(yīng)。
如今，陳天宇和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們每天都要給富士康發(fā)一封郵件，告訴富士康一線店面的情況，而富士康也在不斷嘗試調(diào)整市場(chǎng)策略。陳天宇并未灰心，“今年情況已經(jīng)好多了，公司采購(gòu)的東西在慢慢符合市場(chǎng)定位。”
“農(nóng)村是個(gè)廣闊的市場(chǎng)，我覺(jué)得‘萬(wàn)馬奔騰’計(jì)劃失敗是不太可能的，畢竟有富士康這個(gè)強(qiáng)大的后盾。現(xiàn)在關(guān)鍵還是時(shí)間問(wèn)題，需要多久能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。”在陳天宇看來(lái)，“既然已經(jīng)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，就不想再回到那個(gè)廠區(qū)了。”
（來(lái)源：浙商網(wǎng)）
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