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2012-03-22
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資料簡介
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我在跟一些銷售主管和HR聊天時(shí)，話題時(shí)常會(huì)跑到如何激勵(lì)銷售人員們得到更好的結(jié)果上。無一例外幾乎每個(gè)人都對(duì)我說他們只能給銷售人員們更多的提成。但是銷售人員們對(duì)此的反應(yīng)卻著實(shí)平淡。
所以這次的主題是：
1.錢是*能激勵(lì)銷售人員的因素嗎?
2.為何太多激進(jìn)的結(jié)束方式會(huì)讓你輸?shù)魡巫?br />
主要還是談一下*個(gè)問題，這會(huì)讓你我思考為何以錢為導(dǎo)向的激勵(lì)措施會(huì)在某些情況下失敗，而對(duì)于此又有什么是可以取而代之的。
主要的觀點(diǎn)如下：
·錢對(duì)于激勵(lì)銷售人員是一個(gè)關(guān)鍵的因素，但決不是*的；
·為何將錢作為*激勵(lì)銷售人員的方法是極為危險(xiǎn)的；
·除了激勵(lì)和鼓勵(lì)外，可以通過輔導(dǎo)，培訓(xùn)和戰(zhàn)略匹配來提升銷售人員的表現(xiàn)和業(yè)績。
錢是*能激勵(lì)銷售人員的因素嗎？
幾乎所有人都同意銷售人員們總能比超級(jí)電腦更快更準(zhǔn)確的計(jì)算出自己的提成。的確，錢是激勵(lì)絕大多數(shù)銷售人員zui關(guān)鍵的因素，當(dāng)然對(duì)那些zui成功的銷售人員同樣是。
但是錢只是*的因素嗎？有沒有其它辦法呢？
當(dāng)你問一個(gè)銷售人員為何要想要做銷售時(shí)，他通常會(huì)有三個(gè)答案：
1.為錢（當(dāng)然）；
2.可以直接看到自己努力所帶來的結(jié)果
3.工作（相對(duì)的）更具獨(dú)立性和靈活性。
這樣錢就可能成為銷售人員zui大的驅(qū)動(dòng)力，但肯定不是*的驅(qū)動(dòng)力。其實(shí)銷售人員們更多是為一種成就感所激勵(lì)，而且那些越是成功的就越是如此，并為自我實(shí)現(xiàn)而滿足。
當(dāng)我們深入考察什么成為人做事的動(dòng)力時(shí)，兩個(gè)因素需要注意：
1.獎(jiǎng)勵(lì)足夠吸引（或懲罰足夠嚴(yán)重）嗎？
2.我能完成嗎？
逃避痛苦vs.尋求愉悅
*對(duì)于大部分人包括銷售人員來說是一件非常愉快的事，但有一些銷售人員首先考慮的是如何避免沒能完成月，季度或年銷售指標(biāo)時(shí)會(huì)受到的懲罰。因此銷售人員常寧愿冒著完不成本周期銷售指標(biāo)的危險(xiǎn)，將一些潛在的單字“藏”起來以留到下一個(gè)財(cái)務(wù)周期。
銷售人員們在這方面的確是優(yōu)化工作流程的高手。但是這種做法不會(huì)幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)取得成績，而且有時(shí)可能會(huì)因?yàn)闀r(shí)間耽誤失掉生意，只因?yàn)殇N售人員“想把單子留到下一個(gè)季度”。
當(dāng)公司將錢作為*激勵(lì)的辦法時(shí)，它同時(shí)也將自己處在一種危險(xiǎn)之中。沒有什么辦法能防范競爭對(duì)手用同樣的手段來拉攏你的銷售（同時(shí)也帶走了你的客戶）。雖然可能在雇用合同中有一些非競爭性條款，但是你也知道特別是在亞洲這些條款幾乎都無法實(shí)行。
如前面說到的，成功的銷售人員通常是很以自我為中心的（甚至過度）。沒有什么比相信是自己一己之力（不管是不是）給公司帶來數(shù)百萬美元銷售利潤更能讓自我膨脹的需求得到滿足的了。但是鼓勵(lì)銷售人員的這種自我膨脹（讓他們成為超級(jí)或者在沒有達(dá)到預(yù)計(jì)業(yè)績時(shí)羞辱他們）是一把雙刃劍。從一個(gè)角度來說，這會(huì)驅(qū)使銷售人員取得超人的成績。從另一個(gè)角度來說銷售人員可能太看重他們的個(gè)人成就以致于在如下一些方面變得不再敏感了：
為客戶的需求而服務(wù)
保持健康的利潤
保證跨部門支持
其它一些影響業(yè)績的因素
當(dāng)自我膨脹過度時(shí)，銷售人員可能會(huì)有一種“于天下”的錯(cuò)誤感覺。一些銷售人員們活在過去的光環(huán)中，甚至目前的銷售業(yè)績已大大不如以前。DELL公司為了解決這點(diǎn)做了一些措施以確保他們的銷售人員這種自我膨脹僅僅被指向在目前和將來。對(duì)于DELL的，過去的業(yè)績不說明任何問題，而一個(gè)topsales只有始終在下一單中保持同樣的水準(zhǔn)。銷售人員被這樣激勵(lì)來在每一天中保持他們的“成功”狀態(tài)。
銷售人員zui終會(huì)得工作倦怠癥。根據(jù)行業(yè)不同，銷售人員通常在加入公司1～1.5年后達(dá)到他們的。怎樣取得更好的成績?nèi)Q于你如何激勵(lì)并培養(yǎng)他們。
除了使用一些曾經(jīng)較好的鼓勵(lì)方法外（通常跟錢相關(guān)），許多公司選擇讓他們的topsales晉升為。不幸的是這兩種激勵(lì)戰(zhàn)略都不是很有效。當(dāng)銷售人員覺得對(duì)工作倦怠時(shí)，這不是用錢就能解決的（或大多數(shù)激勵(lì)方法）。而且據(jù)統(tǒng)計(jì)僅有15％的topsales能成為合格的（詳見另一篇“企業(yè)在招聘銷售精英時(shí)會(huì)犯的錯(cuò)誤”）。
當(dāng)銷售人員覺得對(duì)工作失去興趣時(shí)，這通常是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)不能繼續(xù)成長或再學(xué)到新的東西了。他們常發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)要取得更好銷售業(yè)績要跨越的“瓶頸”，而重復(fù)做同樣的事情卻也同樣乏味。
這也是為什么好銷售人員在你的競爭對(duì)手面前變得無比脆弱的原因。為了克服這些，我們要繼續(xù)尋找其它被忽視的激勵(lì)因素。
我能做到嗎？
如前面所說，激勵(lì)的另一方面是關(guān)于銷售人員是否覺得自己能把工作做好。
在一些行業(yè)中銷售管理模式可以用“穴居人”來形容（給我發(fā)郵件來詢問哪些是），它們對(duì)新雇用的銷售人員有很強(qiáng)的吸引力。這些新銷售人員會(huì)被賺更多錢所鼓勵(lì)，就如同其它那些成功的銷售人員一樣。但是因?yàn)槿狈m當(dāng)?shù)挠?xùn)練，輔導(dǎo)和指導(dǎo)，有高達(dá)90％的新雇員在一個(gè)月之內(nèi)離開了。如果他們看不到光明的未來，就只會(huì)離開。
當(dāng)這些公司也提供某種程度的銷售培訓(xùn)時(shí)，有87％的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)在1個(gè)月之內(nèi)蒸發(fā)（詳見另一篇“將你在銷售培訓(xùn)投入的每一塊錢給你zui大的回報(bào)”）。而這個(gè)數(shù)據(jù)是指那些當(dāng)下有較好銷售管理模式的。對(duì)于那些在銷售管理方面較差的，大多數(shù)培訓(xùn)是過時(shí)的，也不能真正讓銷售人員準(zhǔn)備好以面對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中的客戶。在一個(gè)缺少崗位培訓(xùn)的環(huán)境中，新員工會(huì)覺得壓力太大和無助，所以只能一走了之。
當(dāng)銷售人員發(fā)覺自己不能取得更好的結(jié)果，更多的凈業(yè)務(wù)量或提*時(shí)，他們需要得到管理層的幫助以學(xué)會(huì)如何取得突破。他們知道一旦做的更好，那些金錢方面的獎(jiǎng)勵(lì)就都在自己面前。他們在如何做方面確實(shí)需要正確的指導(dǎo)和支持。
除了提供一般培訓(xùn)外，還有其它一些方法讓們幫助將手下銷售人員的境界提升到另一層：
·將銷售戰(zhàn)略同市場實(shí)際向匹配。有時(shí)由于市場的快速變化，六個(gè)月前制定的銷售戰(zhàn)略可能已經(jīng)過時(shí)了。這時(shí)就需要重新調(diào)整銷售戰(zhàn)略來幫助銷售人員完成更多單子
·對(duì)在銷售過程中取得的進(jìn)步給與認(rèn)可。因?yàn)閷?duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰是基于結(jié)果的，實(shí)際上很少有會(huì)對(duì)銷售人員在他們銷售過程中所取得的進(jìn)步給與認(rèn)可。如果銷售人員將銷售過程成功推進(jìn)的話，這很有可能會(huì)引向zui終的成果。這些進(jìn)步著實(shí)需要被認(rèn)可，加強(qiáng)以及作為其它人學(xué)習(xí)的范例。
用金錢之外的東西來激勵(lì)銷售人員
簡而言之，當(dāng)銷售人員加入銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)他們可能是為了賺更多的錢。但是如果你想帶領(lǐng)他們提升至更好的表現(xiàn)，你需要改進(jìn)他們的技能和能力以取得更好的結(jié)果。事實(shí)上管理大師RamCharan提到說，是否用激勵(lì)作為取得更好銷售業(yè)績的主要方法已經(jīng)過時(shí)了，這種說法還有待爭論。（詳見另一篇“他們只是想要更便宜的價(jià)格嗎”）
如果你發(fā)現(xiàn)銷售人員中有個(gè)別表現(xiàn)不好的狀況，那可能這少數(shù)人只是在為不努力工作找理由。但是如果你發(fā)現(xiàn)你的整個(gè)銷售團(tuán)。
（來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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