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上傳時間：
2012-03-21
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資料簡介
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成本上升變化，但我們企業(yè)的通路成員并沒有隨著市場的變化而及時變化，市場是變化著的市場，以前粗化時代所形成的一些經(jīng)驗和習(xí)慣無法克服市場變化所帶來的市場差距、競爭差距、管理差距，筆者有幸趕上了幾個月來某集團(tuán)公司花巨資導(dǎo)入的正規(guī)化管理，這給了我們企業(yè)一次市場提速的機(jī)會，說穿了，這個時代，我們的競爭對手就是不斷變化著的市場！
居危思危，面對成本上升變化，市場zui缺失什么？那就是克服變化危機(jī)的能力。渠道成員zui大的通病無法趕及變化的速度，在競爭面前，不管是誰，我們的共同的敵手就是市場變化，而首先不是你的同行。
我們必須要去粗取精，與時“比”進(jìn)，如何比？我們在與競爭對手比速度，比創(chuàng)意，比管理，比進(jìn)度之前，先抓住市場變化的尾巴緊緊不放，要想吃到鹿肉，就必須有接近鹿的速度，要想搶占更大的*，就必須有接近市場變化的速度！
我前一個月出差時規(guī)劃某省市場時，深深地感悟到，競爭對手的產(chǎn)品性能、品質(zhì)和用的市場手段與我們并沒有多大區(qū)別，為什么我們的品牌推廣起來就這么難？原因很簡單，競爭對手正在努力地加速度地研究市場的變化，正在努力地去消除市場變化所帶來的差距，不研究這塊的人，市場蛋糕永遠(yuǎn)做不大的。
那么如何接近市場的變化呢？
這個時代，當(dāng)中國大陸制造勞動力成本優(yōu)勢漸漸失去往日的光芒的時候，在我覺得內(nèi)銷市場的人海戰(zhàn)術(shù)還是用得上場，這個人海應(yīng)該是一個軍團(tuán)式的銷售團(tuán)隊，有紀(jì)律，有目標(biāo)，有學(xué)習(xí)力的團(tuán)隊，懂得合理地分配時間。
我出差到某省，代理處的管理是典型的“男老板+老板娘”的管理模式，然后就是“親友團(tuán)”，再就是本土化招聘的比較廉價的員工，代理處整個團(tuán)隊的人員是不少，有10來個，按中國儒學(xué)理論，孝悌忠信，禮義廉恥，家族式管理是是符合中國國情的，筆者去這個市場之前，這個代理處創(chuàng)造了不錯的市場基礎(chǔ)，“男老板和老板娘”吃苦耐勞，并以吃苦耐勞作為團(tuán)隊管理的*至高標(biāo)準(zhǔn)，同時也建立了誠信人格方面的良好口碑。表面上看，很不錯，實質(zhì)上，市場經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的就是精細(xì)化管理，管理要跟進(jìn)市場的變化，而這小規(guī)模家族式的粗化管理是完成不了這個使命，目標(biāo)很不清晰，分配時間如腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。終端存在的問題已經(jīng)火燒眉毛了。
近幾年來，許多中小型企業(yè)日子非常難過，在市場競爭中加盟商不*，口碑就會變成“心悲”，難免問題催生通路危機(jī)，可以說是危機(jī)四伏，甚至開業(yè)的進(jìn)度比歇業(yè)還快。為什么這樣，就是上文所說，行業(yè)環(huán)境的某些不利因素加大了一些企業(yè)市場進(jìn)入的門坎，成本上升的變化一旦遭遇跟不上市場變化的企業(yè)，怎么不會冤家路窄，受傷的當(dāng)然是不能與時俱進(jìn)的企業(yè)了。
要改變這個危機(jī)，就必須建立一個懂得珍惜時間的銷售管理團(tuán)隊。
自8月初，我用了二十多天的時間，配合省代，大刀闊斧地對團(tuán)隊建設(shè)進(jìn)行改革，并作了分階段進(jìn)行：1、過渡階段；2、正規(guī)化管理導(dǎo)入階段；3、提升優(yōu)化階段。
在過渡階段，讓每個崗位職責(zé)有了主語和賓語，有了做對事做好事的標(biāo)準(zhǔn)，而之前，代理處職責(zé)不分，因此，我首先在營銷、物流、代理處財務(wù)等方面作了崗職界定，確立了流程和規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)。物流導(dǎo)入了計算機(jī)物流管理軟件，把純手工庫存商品管理向計算機(jī)軟件管理邁進(jìn)，通過計算機(jī)管理軟件的流程不斷地追蹤終端銷售進(jìn)度，代理處今年下了力度，增招了市場管理人員，并勤派市場人員定期蹲點，提高對市場終端的整改能力。
如今，已經(jīng)進(jìn)入九月份了，9月2日我與省代老板通了，從溝通的內(nèi)容來看，雖然市場仍然很緊張，但這是好事，因為我們的省代已經(jīng)與市場變化對接了，這就是進(jìn)步，市場需要這種進(jìn)步，在成本上升的不景氣的環(huán)境里，研究市場信息與市場變化，我們才不會缺失原有的市場基礎(chǔ)，而且我們的品牌附加值會因成本上升而增值，別忘了，這也是行業(yè)的一次市場轉(zhuǎn)型的機(jī)會。
（來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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