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管理是思想的引導
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  • 上傳時間:
    2012-03-07
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  • 資料簡介
  •   想起過去每當這個時候,就是A產(chǎn)品唱主角。企業(yè)的所有業(yè)務(wù)行為、行銷規(guī)劃都會圍繞其運作。A產(chǎn)品是占公司業(yè)績的大頭,雖然同品類中還有其他如B、C的產(chǎn)品,都因業(yè)績占比過小而被業(yè)務(wù)單位忽略。事業(yè)單位雖不定期推出特別針對B、C類產(chǎn)品的大力度專案,希望能夠引起業(yè)務(wù)單位對B、C產(chǎn)品的重視,卻往往無疾而終。
      
      對一個企業(yè)而言,單品銷量占比高,是好事也是壞事。從個人經(jīng)驗而言,企業(yè)發(fā)展初期,如能有一單品*,對經(jīng)營管理、業(yè)務(wù)操作等都是非常有利的,因為——資源集中、操作簡單。如王老吉。如早期的可口可樂。但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模,單品的銷售已經(jīng)滲透到相當程度,無法從現(xiàn)有市場上開拓更多業(yè)績的時候,管理者就會面臨一種抉擇:保持現(xiàn)狀OR開發(fā)新市場?如是后者,那么開發(fā)的新市場是新品、新區(qū)域的怎樣結(jié)合?這個話題可以說很多,仁者見仁。
      
      這里回到A產(chǎn)品的問題,因為當時A產(chǎn)品已是國內(nèi)市場同品類第二品牌。事業(yè)部在新品、新市場的組合拳中優(yōu)先選擇了新品,也就是希望加重B、C產(chǎn)品的銷售。如何引起業(yè)務(wù)單位對這些產(chǎn)品的重視,成為了主要課題。
      
      其實這個問題在很多單位都會存在。業(yè)務(wù)單位重視帶來zui大業(yè)績的產(chǎn)品本身無可厚非——趨利。從事業(yè)單位角度出發(fā),這卻往往成為了推動新品zui大的障礙。尤其是同品類的新口味/規(guī)格副產(chǎn)品。如不能改變這種現(xiàn)狀,那“副口味”“副產(chǎn)品”就永遠去不了那個“副”字了。
      
      當時的總部品牌管理者用了一個比較簡單的方法,將A產(chǎn)品和B、C產(chǎn)品組合成一個系列,以[甲系列]稱呼,在預算編制和活動規(guī)劃時,明確分類并要求說明是“甲系列A產(chǎn)品”或者“甲系列B產(chǎn)品”。通過這樣的強化分類,刻意引導其他單位聯(lián)想A、B、C產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)以及在關(guān)注A產(chǎn)品的業(yè)績同時,潛意識地同步帶入對B、C產(chǎn)品的思考。
      
      一年后,我們滿意地看到這樣的后果:各地自發(fā)規(guī)劃專門針對B產(chǎn)品設(shè)計的活動,在很多A產(chǎn)品為主的[甲系列]品牌活動中會同步推廣B產(chǎn)品;業(yè)務(wù)在銷售同時,會在提到A產(chǎn)品同時帶到B產(chǎn)品,經(jīng)常將兩個產(chǎn)品作為一個系列同步考慮。當年[甲系列]成長40%的同時,B產(chǎn)品銷售成長翻番。
      
      總部作了什么?可以說什么也沒有做。也可以說做了zui大的改變——思想。管理就是思想的引導。人管人,管死人;制度管人管好人。其實制度規(guī)范的也是人的思想,基礎(chǔ)的行為思想。思想引導人的行為,引導了思想就潛移默化地在改變其他人的行為。所以當那位總部的品牌管理者導入了新的產(chǎn)品認識,整個行銷、業(yè)務(wù)團隊的行為也就跟著不一樣了。
      
      (來源:中國行業(yè)研究網(wǎng))
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