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銷售技巧的宿命:過猶不及
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  • 上傳時間:
    2012-02-28
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  • 資料簡介
  •   崇尚技巧的結(jié)果就是:把喜歡和擅長做的事,做過了頭,把不喜歡和不擅長的事,拖著不做。事實就是,銷售技巧越突出的銷售人員,越難接受真正的營銷,這就叫過猶不及。
      
      銷售專家總是說,連給客戶打都沒有技巧,你怎麼做銷售?談判專家說,談判技巧都沒掌握,你的銷售肯定被動!溝通專家說,沒有掌握溝通技巧的銷售,肯定是zui糟糕的銷售!成交專家說,打來打去,談判一輪又一輪,溝通一次又一次,還是沒有成交,甚至忘記了下訂單,你做的根本就不是銷售!
      
      面對如此巨大的銷售技巧專家團,你肯定暈了;但聰明的銷售人員自然有他們的辦法,沒必要樣樣通樣樣松,掌握一個技巧就把他發(fā)揮到*!他們的哲學(xué)是:zui簡單的技巧發(fā)揮到*,就是必勝的絕招!
      
      我曾經(jīng)面試過很多以上的營銷人員,我提出的*個問題就是:“你認(rèn)為經(jīng)銷商管理的zui重要的一點是什麼?”
      
      大多數(shù)人都會首先愣一下,他們很意外我既沒有問經(jīng)歷又沒有考理論;至少有1/5以上的人,都會先岔開話題,想詢問一些東西后再回答,我會立即打斷他:“跟我溝通不需要技巧,你只需要回答我的問題!”接下來我能聽到的只是沒有邏輯的拼湊;我能看到的只有失去技巧依賴的慌張!
      
      我得到zui多的答案就是:“一定要先與客戶搞好關(guān)系,客戶首先接受了你的人,才會接受你的產(chǎn)品!”很有道理不是嗎?與客戶建立良好的客情關(guān)系,難道不是銷售很重要的技巧之一嗎?我通常的做法就是,無論下面問了多少問題,無論對方給出什麼答案,我都會在“面試意見”上寫下這樣的評價:“不適合”!那些獲得試用機會的人,他們在這個問題上的回答就是:“利益,只有讓經(jīng)銷者認(rèn)識到利益,才是zui重要的!”
      
      這道理其實很簡單,如果經(jīng)銷者看不到利益,你跟他成為朋友也是枉然!利益是從市場營銷中獲得的,不是從朋友關(guān)系中獲得的,這就是zui簡單的營銷哲學(xué)!過分的運用客情關(guān)系技巧,就會迷失共贏的根本。這就是過分依賴技巧,簡單問題復(fù)雜化的典型現(xiàn)實寫照!如果你真正相信,那些與客戶成為鐵桿的人,可以把營銷做好,那麼結(jié)果就是:等到你的公司*垮了,你都不知道到底為什么!
      
      營銷就象一個完整的人體,每個器官都很重要,技巧所能做到的,就是把某個器官做大做強做久;這看起來很美妙,但卻是慢性自殺!肝就只能那麼大,你把它搞大了就是脂肪肝!心臟搏動就只能那麼強,你讓它太強了就會心率過速!指甲就只能在合適的長度,你把它留的太久了必然劃傷自己!單單把某個銷售的環(huán)節(jié)做大做強做久,甚至比某個銷售環(huán)節(jié)做不到位更有害無益。對于企業(yè)也是一樣,你單單把銷售環(huán)節(jié)的技巧發(fā)揮到*,而企業(yè)的生產(chǎn),物流,財務(wù),人力資源跟不上,甚至后勤服務(wù)跟不上,有輝煌也是曇花一現(xiàn)!
      
      這麼多的面試經(jīng)歷中,只有兩個例外!他們在得知沒有被入取后,想盡辦法找到我,目的就是要詢問:到底因為什麼沒有被選中!我真誠的回答了他們的問題,他們心悅誠服的離開了!但我不會讓他們走太遠(yuǎn),他們第二天就接到了試用通知!他們現(xiàn)在的業(yè)績都相當(dāng)!因為他們自信;珍惜機會;并敢于尋求真相!
      
      我誠懇的忠告,千萬不要以為回頭去質(zhì)問面試者,你就會獲得被錄取的機會!大多數(shù)情況下你都會灰頭土臉!我舉這個親身的經(jīng)歷,只是想說明一個觀點:人只是在發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明自己的能力。尤其是營銷人員,一定要必須通過實踐去發(fā)現(xiàn)自己的能力,而不是通過技巧去發(fā)明自己的能力!
      
      如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記住:崇尚技巧*的結(jié)果就是過猶不及!
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