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中國(guó)電商的下一個(gè)機(jī)會(huì):網(wǎng)絡(luò)分銷
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    2012-02-17
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  •   虛假繁榮?電商嚴(yán)冬?當(dāng)眾多B2C企業(yè)賺了吆喝賠了錢后,業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始對(duì)電子商務(wù)的機(jī)會(huì)進(jìn)行新的思考。
      
      zui近兩年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)火爆異常,而這個(gè)火爆的中心點(diǎn)*是B2C市場(chǎng)(包括了B2B2C、B2C、C2C、O2O團(tuán)購(gòu)等,即網(wǎng)上零售或網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)),傳統(tǒng)制造/品牌商、傳統(tǒng)批發(fā)零售商、傳統(tǒng)服務(wù)商、純電子商務(wù)企業(yè)、連帶各類投資資金等一擁而上,在激烈的用戶爭(zhēng)奪中各類運(yùn)營(yíng)成本飛速上漲。B2C企業(yè)賺了吆喝賠了錢,業(yè)內(nèi)外人士對(duì)B2C開(kāi)始了更為冷靜的思考。B2C的現(xiàn)狀是否已經(jīng)背離商業(yè)本質(zhì)?我堅(jiān)信B2C在理性回歸后將迎來(lái)更為廣闊的市場(chǎng)前景,但這不是本文的闡述重點(diǎn)。我們提醒大家注意的是,電子商務(wù)的機(jī)會(huì)不僅僅在于B2C,在中國(guó)未來(lái)的2~3年內(nèi),B2B特別是“B2B網(wǎng)絡(luò)分銷”也許有更大的機(jī)會(huì)!我們從3個(gè)角度來(lái)分析。
      
      1.B2B無(wú)論是從規(guī)模、還是對(duì)企業(yè)的影響程度,都將遠(yuǎn)超B2C。社會(huì)消費(fèi)品、工業(yè)品的交換流通是一個(gè)極其復(fù)雜的價(jià)值鏈,這里以一個(gè)消費(fèi)品制造企業(yè)的視角簡(jiǎn)單化分為“B2B采購(gòu):原材料采購(gòu)”、“B2B分銷:成品渠道分銷/批發(fā)”、“B2C零售”三個(gè)環(huán)節(jié)。從銷售額規(guī)模上看,B2B規(guī)模遠(yuǎn)大于B2C規(guī)模,有兩組數(shù)據(jù)供參考:
      
      (1)2009年全國(guó)限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品批發(fā)額為142216億元,而同期限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品零售額為42916億元,即B2B分銷∶B2C零售=10∶3。(2)來(lái)自美國(guó)*2009E-Stats報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,中間商和零售商的銷售收入分別為51660億和36380億美元,B2B分銷∶B2C零售=7∶5(美國(guó)的零售業(yè)極其發(fā)達(dá),已經(jīng)承擔(dān)了很大的批發(fā)職能)。
      
      我們還需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)電子商務(wù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響程度。還是根據(jù)美國(guó)*2009E-Stats報(bào)告,制造商銷售收入44360億元中的42.0%、中間商銷售收入51660億元中的23.4%是通過(guò)電子商務(wù)(B2B)實(shí)現(xiàn)的,而零售商銷售收入36380億元中只有4.0%是通過(guò)電子商務(wù)(B2C)實(shí)現(xiàn)的。演繹到微觀企業(yè),如果從銷售額層面來(lái)看,顯然B2B電子商務(wù)對(duì)一個(gè)企業(yè)的影響程度是遠(yuǎn)大于B2C電子商務(wù)的。
      
      2.為什么說(shuō)B2B環(huán)節(jié)的“網(wǎng)絡(luò)分銷”將成為中國(guó)電子商務(wù)的下一個(gè)機(jī)會(huì)和熱點(diǎn)?B2C是很火爆,但并不一定掙錢。B2C的快速發(fā)展客觀上已經(jīng)對(duì)上游供應(yīng)鏈提出了更高的要求,美國(guó)西部淘金的歷史告訴我們,能掙到錢的不一定是淘金客,而是為淘金的產(chǎn)業(yè)上游或服務(wù)商。以淘寶商業(yè)模式BBCS(制造商、貿(mào)易商、消費(fèi)者、服務(wù)商)為例(如圖1),淘寶布局和發(fā)展淘寶分銷、E鏈通,以及打通阿里巴巴和淘寶的良無(wú)限等嘗試,只能說(shuō)明淘寶已經(jīng)看到了一個(gè)比B2C(淘寶、淘寶商城、一淘)更大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)!
      
      這里還想簡(jiǎn)單說(shuō)明一下,同樣都是B2B,但在接下來(lái)的2~3年內(nèi),B2B分銷的機(jī)會(huì)將比B2B采購(gòu)大,原因在于:(1)B2B采購(gòu)側(cè)重在“節(jié)支、提效”,在中國(guó)只有大型企業(yè)才有動(dòng)力應(yīng)用B2B采購(gòu),但一般它們會(huì)采用獨(dú)立平臺(tái)。(2)B2B分銷側(cè)重“增收、渠道”,在幅員遼闊、渠道為王的中國(guó)更為緊迫和現(xiàn)實(shí),對(duì)大、中、小型企業(yè)均有吸引力。
      
      3.具備特定資源的傳統(tǒng)企業(yè)可重點(diǎn)關(guān)注B2B網(wǎng)絡(luò)分銷機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)企業(yè)切入B2B網(wǎng)絡(luò)分銷的前提是要有“特點(diǎn)資源”,對(duì)分銷來(lái)講其核心是掌握下游的采購(gòu)商資源。我認(rèn)為有兩類企業(yè)具備發(fā)展B2B網(wǎng)絡(luò)分銷的良好條件:
      
      (1)掌握采購(gòu)商資源的傳統(tǒng)連鎖型商貿(mào)市場(chǎng):商貿(mào)市場(chǎng)可以視為“線下的淘寶”,如果能有效整合商貿(mào)市場(chǎng)中的賣家資源,匯聚成可觀的采購(gòu)量,對(duì)于上游供應(yīng)商將吸引力。(2)掌握供應(yīng)商資源的傳統(tǒng)批發(fā)商,其開(kāi)展“網(wǎng)絡(luò)分銷”有兩種可能的方向:一是服務(wù)于現(xiàn)有下游采購(gòu)商,旨在提高供應(yīng)鏈效率;二是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷服務(wù)拓展采購(gòu)商范圍,比如面向4~6級(jí)城市的末端采購(gòu)商、面向中小型采購(gòu)商等長(zhǎng)尾市場(chǎng)。從電子商務(wù)的增量原則看,顯然后者比前者更易推動(dòng)、更具應(yīng)用價(jià)值。
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